随着国家进一步深化医药卫生供给侧改革，继续推动和落实“医保控费”、“986政策”、“带量采购”、“招标降价”等一系列政策法规，打破了以往的药品价格体系、销售模式等，全面重塑整个医药市场格局，医药行业已是一片“红海”。对于拥有中药大品种元胡止痛滴丸的陇神戎发来说，如何杀出重围，布局未来的营销战略成为当前所面临的问题。

在2019年度战略合作伙伴年终大会上，陇神戎发给出了答案。

“陇神戎发将坚持市场与研发双轮驱动，继续聚焦疼痛症黄金单品元胡止痛滴丸的开发，加大对独家妇科膜剂斯娜格药膜的市场投入，以及麻杏止咳胶囊等优势普药品种的OTC推广。深化与优质客户的战略合作并加强产品的渠道运作，发挥企业品牌文化优势，扩大销售规模，争取打造两个‘过亿元’销售区域！”陇神戎发总经理康永红说道。

01

大品种二次开发

为市场拓展提供理论依据

陇神戎发成立于2002年，目前已发展成为一家集新药研发、中药加工和生产经营为一体的国家级高新技术企业。公司设有甘肃省企业技术中心、甘肃省中药新药剂型研究工程实验室和甘肃省中药固体分散制剂重点实验室，专门研究开发以滴丸剂、凝胶剂、胶囊剂、片剂等剂型为主导的新药品种。

在中药滴丸制剂生产领域，陇神戎发拥有研究基质配比、滴距、滴速、料温、制冷温度等核心工艺参数。在滴丸制剂成型工艺、滴丸脱油的技术改进等领域填补了国内多项技术空白，并获得专利授权。

截至目前，陇神戎发主要产品有元胡止痛滴丸、斯娜格药膜、酸枣仁油滴丸、七味温阳胶囊、麻杏止咳胶囊、消栓通络片、消炎利胆片、复方丹参片、黄芪当归胶囊等，前4种药品为全国独家品种。

元胡止痛滴丸

中药大品种元胡止痛滴丸是陇神戎发的主打产品，也是国家中药二级保护品种，具有镇痛、镇静、催眠、抗溃疡、抑制胃液分泌等作用。剂型先进、效力持久、毒性小、服用方便。对于治疗行经腹痛、胃痛、胁痛和头痛疗效显著。为无成瘾性的纯中药全科用药。2013年起单品销售收入突破2亿元，其主要销售于医院终端。

在医院销售，首先要得到医生的认可。但要获得医生的认可，就要在临床询证方面下功夫。为此，公司对主打产品元胡止痛滴丸进行了二次开发研究。

元胡止痛滴丸二次开发研究

2014年至2017年，陇神戎发联合天津药物研究院刘昌孝院士团队联合完成“元胡止痛滴丸二次开发研究”并形成专著。“元胡止痛滴丸二次开发”项目采用国内名优产品二次开发理念，对“药效物质基础和作用机理研究”、“组方特点、配伍合理性以及比较优势研究”、“质量标准提升研究”及“组方、工艺精简和剂型改进探索性研究”四部分核心内容进行了详细研究，以现代科学方法、客观指标和实验证据阐明了元胡止痛滴丸药用物质基础及化学物质成分、作用机理，系统阐述了该产品的疾病干预原理、作用特点、临床优势及组方配伍的科学内涵，建立了科学的质量控制方法，提升了该中药产品的科技含量和技术壁垒，为中药大品种培育和临床核心价值提升奠定了基础。

在前期二次开发研究的基础上，陇神戎发持续进行深度开发研究。2018年，公司完成了“元胡止痛滴丸临床治疗药物释义”神经内科分册及消化分册的进入，开展了“中药超说明书使用询证评价”研究，拓展元胡止痛滴丸在骨科、妇产科等的应用范围。

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学术活动助推+营销下沉一级

助力业绩倍速增长

陇神戎发董事长康海军曾说过：“陇神不缺好药，缺的是经营之道；陇神不是没有市场，问题是如何争取份额。”

元胡止痛滴丸作为一款止痛不伤胃、止痛不出血、止痛不上瘾的安全的纯中药止痛药，如何客观真实而又准确有效地向医生、患者传播解释？康永红向《证券日报》记者表示，元胡止痛滴丸二次开发研究理论是以现代科学手段阐明传统中药治病机理的一把利剑。

元胡止痛滴丸二次开发研究为学术推广、提高市场占有率提供充分的理论依据和现代研究证据。

作为一家地处西北的小型中药企业，陇神戎发明确意识到自身营销网络薄弱的不足和短板。面对激烈的市场竞争，公司顺应药品营销市场变革，积极布局应对，实施了营销改革。“自2017年起，公司为加强市场推广能力，先后在华东、西北、西南、华中、华北以及华南大区搭建专业化学术培训体系，并举办产品深度认知及学术推广启动会。同时，设立营销大区及省区，加强各区域人员配备，销售人员下沉一线服务市场，除加深与老客户的战略合作外，积极广交新朋友，巩固老市场，开拓新领地。”康永红说道。

学术活动助推+营销下沉一级的精耕市场政策帮助公司业绩实现倍速增长。

截至2018年末，陇神戎发实现营业收入2.03亿元，较2005年的466万元增长了近44倍。此外，元胡止痛滴丸在全国二级及以上医院、三甲医院和一级及乡镇卫生院等基层医疗机构的覆盖数分别占全国医疗机构总量16%、17%、8%。

对此，康海军表示：“这说明我们产品的空间巨大，增量空间无限。未来，我们要由过去的农村包围城市营销战略向实现全面市场覆盖战略转变。2020年，争取实现元胡止痛滴丸市场份额同比增长50%，开发等级医院500家。”

说起陇神戎发近年来的业绩增长，与公司共同走过11年的云南经销商代表严福生深有感触，“在合作初期，云南地区一年的药品销售量很少。11年过去了，我们对陇神戎发的产品由懵懂到深入了解，也同时对云南17个地州的医院实现基本覆盖式销售。其中，最远的地区是距离昆明市近800公里的迪庆藏族自治州德钦县和维西傈僳族自治县”。

03

借助“一带一路”与资本市场力量

打造具有完整产业链的陇药龙头企业

中医药不仅在满足基层群众的健康需求，也在世界范围内发挥着疗效。

随着“一带一路”倡议的深入实施以及国际社会对中医药价值越来越认可、越来越期待，“中医药振兴发展迎来天时、地利、人和的大好时机”，同时也为中医药在世界范围内的运用与发展带来了重大机遇。

目前，中医药已传播到183个国家和地区。中药逐步进入国际医药体系，已在俄罗斯、古巴、越南、新加坡和阿联酋等国以药品形式注册。据世界卫生组织统计，目前103个会员国认可使用针灸，其中29个设立了传统医学的法律法规，18个将针灸纳入医疗保险体系。

为推动公司产品“走出去”，陇神戎发于2015年成立了甘肃新丝路产业投资有限公司，积极探索通过“以医带药，以药带商”的途径，推动中医药产品“走出去”。开展海外中医药推广、文化交流与科研项目、中医诊疗中心海外运营、中药海外注册、中医药产业海外投资、进出口贸易等项目。

截至目前，陇神戎发共有6种药品获得俄罗斯联邦国家注册证书（生物活性添加剂），已经实现销售并积极拓展关税同盟境内其它成员国的销售通道。此外，主打产品元胡止痛滴丸还于近日获得了新加坡的药品注册备案许可。

陇神戎发表示，公司正在积极把握中医药“一带一路”对外合作交流的政策机遇，全力推进“一带一路”沿线国家的药品注册、推广及销售工作，加快中医药产品“走出去”的步伐。

在推动中医药“走出去”的同时，陇神戎发也在上市后借助资本市场的力量，将企业做大做强。

2016年9月份，陇神戎发在深交所创业板登陆上市，成为甘肃省在创业板上市的首家制药企业。

陇神戎发上市敲钟仪式

上市后的陇神戎发，并未止步停歇。

今年5月份，陇神戎发围绕“大健康”战略开展产业项目并购标的的选评、调研，以控股方式完成医药商贸类企业兰州三元药业有限责任公司51%股权收购，此次收购填补了陇神戎发打造医药流通平台的空缺，推动了公司产业链延伸布局与业务整合。

甘肃是中药资源大省，药材资料丰富，中药企业众多；同时也是产业小省，药企规模偏小、竞争力偏弱。近年来，甘肃省把中医药产业定位为振兴甘肃经济的十大绿色生态产业之一，出台了一系列政策支持陇药产业发展。

为了振兴陇药产业，资源整合是第一步。

为整合甘肃的陇药产业，今年7月份，陇神戎发控股股东将公司26.1%的国有法人股无偿划转至甘肃国投。9月份，为进一步优化国资布局结构、落实国企改革目标、促进产业转型升级要求，打造以中药材标准化种植、精深加工、药品生产、交易市场、产学研医深度融合、医疗服务为重点的全产业链现代医药企业集团，甘肃国投将其直接持有的陇神戎发26.1%的股权转让至甘肃药业投资集团有限公司（以下简称“甘肃药投”），陇神戎发的控股股东变更为甘肃药投。

谈及未来的发展方向，陇神戎发表示，公司将在甘肃药投的专业平台及引领支持下，努力将公司建设成为集规范化中药种植、中药材深加工、新药研发、现代中药生产、药品商贸物流为一体，具有完整产业链的陇药龙头企业。